你知道80/20法則吧！我發現在我主持的研討會中，有80％的發問是由20％的學員提出，在團隊中，80%業績通常是由20%的業務員所創造，至於在現實社會中，80%的財富集中在20%的人手中。
談判中的「讓歩」也符合這個法則，80%的讓歩發生在可進行談判的最後20%的時間裡。如果談判時雙方太早亮出各自的要求，可能彼此都不會願意讓步，最後更可能導致交易破局。
另一方面，在談判期限最後20%的時間內，浮出檯面的問題會比較多，而且此時雙方都比較願意讓步。
時間會逼人作出原本不願意的讓步
在商務談判中，「時間」可以成為一種無形的壓力。
談判時，談判人員對談判「時間」的選擇適當與否，對談判結果有很大影響。究竟如何掌握時間壓力來進行談判？方法如下：
一、在時間壓力下，人會變得比較有彈性，會答應之前還在堅持的條件。也就是說，在時間的擠壓下，人們願意屈就下來，經常會作出他們本不願意的讓步，也就是說，頂不住壓力的一方，將失去大部分的利益。
你可以回想最近一次買汽車的經驗，從看車到簽約，歷時兩個星期。然而是不是一些議題到最後2天，又被拿出來重新談判，而且是不是那時雙方的思想，好像在忽然之間變得更加靈活了，行動變得更加有默契，大家比較願意變通了？
現實社會中，就是有些傢伙愛用這種手段來對付你。
所以，千萬不要聽信對方「以後再談」之類的話，這是在拖延時間。也不要相信說：「過了這段時間之後就沒有10％的優惠了…」這都是利用時間壓力。
二、如果你有時間壓力，不要讓對方知道，否則對方會很容易控制你。狡猾的談判者，他們會有謀略地刺探你的時間，利用你的時間，一再拖延不作出任何讓步，最後在時限將至之時，對方就會利用你不願空手而歸的心理，你的談判原則會有所鬆動，巧妙地向你施加壓力，占盡你所有的便宜；很多時候，這種策略是成功的，因為你此時很難調整到談判初期的心理狀態。
沒有必要說實話
記住，管好的嘴巴，在談判時，千萬不要洩露你的行程，你有最後期限的壓力。舉個例子，假定你從台北搭高鐵到高雄和某個建設公司進行最後的談判，而你訂了下午八點的回程車票。
千萬不要洩露你的最後期限。你當然希望能趕上那班高鐵，但千萬不要讓對方知道你訂了八點的回程車票，也就是說，沒有必要說實話，如果對方問你，你可以唬他，你訂了最後一班車票晩上。甚至，你也可以表現出在達成雙方都滿意的協議以前，你都不會離開。
因為他們知道你有「時間壓力」，就可能將多數談判拖延到最後一刻，屆時你在緊迫的時間壓力下，很有可能會放棄重要的堅持。
看誰有更多的選擇權？
三、在談判過程中，誰有愈多的選擇權，誰就愈佔優勢，愈有條件用時間給對方施壓。當雙方都面臨「最後期限」的狀況，究竟要怎樣扮演好自己的角色？首先，試著弄清楚對方是不是有最後期限，其次，看一看自己是不是比對方有更多的選擇權，然後再決定出招的策略。
通常，擁有較多替代選擇的人，掌握較大的力量，可以施加時間壓力，等最後一刻，再進行談判。
究竟如何判斷誰擁有較多的選擇權？你可以拿一張紙，中間劃上一條線，左邊列出，如果無法達成協議，你有那些更好的選擇，又邊列出對方擁有的選擇，如果評估結果，顯示你的替代方案明顯多過對方，那麼就等到最後一刻，再和對方談判，對他施加時間的壓力。
四、識時務者為俊傑，情況不妙，就趕緊見風轉舵。
談判高手知道，無論談判進行到何種地步，我們投入多少時間或金錢，這些成本都已經付出，絕對無法挽回，如果不明究理，過於執著抓著對手繼續纏鬥，絕非好方法。
不要被投入的成本牽絆。當事情陷入膠著狀態，頭腦要清楚一點，要冷靜地審查眼前的談判條款，好好檢視目前的情況，病立即進行「判斷」和「廟算」，判斷───我應該繼續談下去嗎？廟算──我有多少勝算？還有利可圖嗎？
發現情況不妙不利，趕緊退出
如果發現情勢欠佳，前途渺茫，算一算已毫無效益，沒有賺頭，那就接受殘酷的現實，狠下心腸放棄吧！
千萬不要不甘心，捨不得放手。忘掉你過去投入多少資源，識時務者為俊傑，認賠退出，有時候，少輸為贏。
千萬不要聽信對方「以後再談」之類的話，這是在拖延時間。也不要相信說：「過了這段時間之後就沒有10％的優惠了…」這都是利用時間壓力。
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