林有田的每天激勵專欄

如果你覺得自己還沒有人成功，可能是因為沒有具備成功者的特質。你為什麼還不成功？是因為你還沒有模仿和學習成功者的特質，並養成習慣。

你下定決心要成功嗎？答案如果是非成功不可，就請認真學習、復習、練習，並培養自己的以下九種特質，只要你擁有了它們，我相信：成功一定屬於你！

一、心態決定一切。你聽過這個的小故事吧？有一個青年來到一個新的城市，碰到一位老翁，年輕人問：「這裡如何？」老人反問：「你的故鄉如何？」年輕人答：「沒有人情味，大家爾虞我詐，糟透了！」老人接著說：「那你快走，這裡和你的故鄉一樣糟糕。」又來了另一個青年，問同樣的問題，老人同樣反問，年輕人說：「我的家鄉好山好水，人人互相照顧，交流樂融融，我非常想念家鄉的人，和一草一木……」老人說：「這裡也是一樣的好。」旁人詫異地問老人為何前後說法南轅北轍？老人答：「你要尋找什?？你就會找到什?！」

有人來問︰「我的事業要怎麼做，才會更好？」我回答︰「你改變不了環境，但可以改變自己；你改變不了事實，但可以改變心態。你的心態好不好？一切都會有答案。」

好心態勝過好醫生，好心態使人身心靈健康，好心態使人奮發圖強，至於，要有什麼樣的心態？強烈的企圖心、每天「多一點、高一點、快一點」的心態、樂觀進取的心態、終生學習的心態，都是良好的心態。

二、永遠要走在別人最前面。據瞭解，有一家知名的國際公司要來臺灣談生意，有家代工廠的協理就帶著公司一群人，浩浩蕩蕩前往桃園機場出境大廳去接機，結果到了機場，發現廣達的董事長林百里早已帶著一群人在出境大廳等候接機了。當協理心想這張大訂單肯定被廣達拿走了，沒多久，卻看到鴻海集團的郭台銘，陪著這位國際公司的人走出來，原來郭台銘早就打聽到這客戶要在哪裡轉機，當下就立刻搭機前往客戶轉機的地方，和客戶一起坐飛機飛回臺灣。

由這個小故事可以得知一件事，想要成功，行動永遠要比別人快一步，懂得掌握先機、創造機會。

三、有心智、有眼力、有行動。當雄鷹在天空飛翔時，它告訴人們：心智、眼力和行動，是最重要的成功元素。有心智的人看得「懂」；有眼力的人看得 「准」；有行動的人看得「遠」，看得「廣」、看得「全」，能獲得一般人得不到的資訊，自然能做出優於一般人的判斷，而

不會錯失任何一次成功的契機！

四、積極而有效的溝通能力。成功者都是內在溝通與外在溝通的大師。他們具有傳送見解、呼籲、欣喜、消息的能力，而且不批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教。。

五、擁有良好的習慣，去掉不好的習慣。你有什麼樣的習慣，就有什麼樣的命運，思想決定行動，行動決定習慣，習慣決定命運。培養大膽冒險，大量學習，大量開發市場，不馬虎、不拖延、凡事全力以赴的好的習慣，不但能達到事半功倍，更能左右逢源，無往而不利；盡可能的將有用的行動習慣化，而且越早越好、越多越好。大發脾氣，大聲斥責、惰性與任性的壞習慣，越早消除越好。

六、彙集最優人才的魅力。所有的成功者都有一種凝聚眾人的超凡的魅力和能力，這種魅力可把不同背景、不同信仰的一群人糾合在一起，建立共識，同心協力一起行動。最偉大的成功不是展現在舞臺上，而是在你的內心。

七、持續點燃熱情，照亮人生。目標是熱情的源泉，是潛能的發源地，是成功的火種。只是熱情四射面對世界，就不會有任何允許自己失敗的藉口，也絕不中途放棄，只要有滿滿的自信心和熱情，凡事一定可以快速的翻轉宿命，把所有的不可能都變成可能！

八、掌握時間，拖延永不纏身。拖延是時間管理的大敵，不善用黃金時間處理重要、棘手的事，只會一事無成。只要經常徹底檢討、修正工作習慣或方式，就能減少時間的浪費，還有做事講求方法，時間自然變多，好的「時間效益」，就是成功最好的基礎。

九、省錢就是賺錢的觀念。拜財神爺求有更多的錢，回到現實和花大錢購買昂貴手錶和奢侈品，要怎樣擁有更多的錢？成功者在對待金錢方面是十分有條理的，他們懂得省錢，不會在沒有用的東西上浪費一丁點， 但在覺得有必要投資的東西上，卻一點也不會吝嗇的。

準確對號，成功之門就會開啟

成功的要訣就如同鑰匙開鎖的道理一樣，如果你不能準確對號，那麼一定無法打開成功之門。同時，所有的成功都是可以實現的，只要你敢於攀登你所選擇的山頂，成功就會越來越靠近你。
 

1.

你感到頹喪嗎？近來，業務人員到受景氣的打擊和對手無情的突襲，商業世界的運行往往無法符合業務人員的期待。但上天還是很公平，關了這扇門，就會打開立一扇窗，重點在於我們於跌倒中，能不能站起來走下去。

林書豪最近恢復過往持球主導進攻的身分，表現非突出，這一季在黃蜂得到很大程度的重視，他不是先發，但是球隊絕對主力，教練給他的定位、上場時間和時機不難看出，林書豪是黃蜂教練克里佛想要贏球，和改變比賽的最佳人選。

據了解，克里佛對林書豪的信賴，比起2012年2月紐約「林來瘋」時代的林書豪，不會少只會多。這回，林書豪如此拼命的目地，就是要要取黃蜂的大合約。

你還記得2012那年嗎？林書豪帶領尼克隊贏得7連勝，突然像奇蹟般剎那間紅遍了全世界。

那些日子大家都看到林書豪令人驚喜的表現，無不嘆為觀止，其實從他到勇士隊，再到火箭隊被釋出，這段時間他在球場上，不是坐冷板凳，就是上場不久就被換下的苦楚，他忍受這種痛楚，常把苦水往肚裡吞，很少向人訴說。

但他卻沒有忘掉對籃球的狂妄的熱情，天天還是拼命地練球，做最好的準備，不斷改善自己的毛病，憑藉宗教信仰精神：「只要夠執著，就會有奇蹟。靜靜等待機會，雖然身高，速度，力量不比美國球員強，終於有機會嶄露頭角，成為媒體的寵兒，爆紅到世界每一個角落。」

沒有放棄購買的顧客，只有放棄顧客的業務員

看到林書豪的成就，來自於他成功的奮戰不懈精神和天天勤奮練球的作風，讓我想到在業務世界中，要嶄露頭角，要受人尊敬，要成為Top Sales，也需要向林書豪學習一下。

有些人在開始做業務時，像林書豪加入球隊，充滿了狂喜的熱情，但因缺乏耐性與毅力，遇上一些不如意的打擊，沒做多久，便放棄理想，半途而廢了。

任何事情往往都是開頭的時候比較輕鬆，所以要評判一個人的業績是否優良時，不能看他手中正在做的事情有多少，而要看他最終完成的事情有多少。

競爭的目標就是勝利，而不是曠日持久的遊擊。在競爭中，絕不可能有勝利的代替物，搶下訂單的唯一手段，就是堅持成功。

請牢牢記住：世界上最容易的事是「堅持」，最難的事也是「堅持」，「堅持」是成功與失敗的分水嶺。 

經濟不景氣，你的公司有暮氣沉沉，缺乏「活力」的現象嗎？為什麼會這樣？問題錯綜複雜，原因之一可能是：

主管過於關注員工的錯誤，沒有給員工信心、肯定和支持。

●我今天去一家有32年歷史的公司，員工表情僵硬，沒有招呼，沒有微笑，我好像空氣一樣，氣氛沉悶，死氣沉沉，沒有絲毫的活力，經過診斷，我認為：這家公司的主管過於關注員工的錯誤，沒有給員工信心、肯定和支持。

但他們總經理認為這是員工的性格和不上進所致，非主管的問題。

因為該公司總經理有錯，只會推卸責任，缺乏體貼下屬錯誤的心思，

又不明白「波特定律」，死鴨硬嘴巴，不願改善，我又不是什麼大羅神仙，又沒有起死回生的妙藥，可以突然讓員工改變性格，變得活力十足〜交流一段時間之後，我只好委婉推辭為他們培訓【如何增強員工向心和敬業精神】的課程。

「波特定律」究竟是什麼？「波特定律」是英國行爲學家萊曼·波特Lyman W. Porter提出的，他認為部屬當遭受許多批評時，往往只記住開頭的一些，其餘就不聽了，因爲他們忙於思索論據來反駁開頭的批評。

　面對下屬犯錯的時候，優秀的主管應該做到以下三件事：，

一、不要推卸責任，和部屬共同承擔錯誤。面對下屬犯的錯誤，首先在自己的上司面前承擔責任，站在下屬一邊，替他擋駕。然後就是檢討下屬犯的錯誤是不是有自己疏忽的地方呢？自己是指導不到位還是監督不周，認真的進行思考，只有這樣的主管才會讓下屬佩服。二、二、當下屬有錯誤時，體貼寬容雙管齊下。

有一回，記者問到瑪麗·凱化妝品公司總裁和董事長瑪麗·凱·阿什：「你會如何對待不合格或犯錯誤的員工？」她說：「最重要的就是學會寬厚待人，學會『換位思考』，其實一項工作沒有做好的時候，最難受的是員工。而作爲主管者，我們應該幫助員工發現問題，改正問題。如果發現該員工確實不適合這個工作，我們也會盡自己最大的努力去幫助他尋找自己擅長的工作，完成角色的轉變……」

也就是說，面對下屬和員工的錯誤，不要一味地責怪他們，只有通過對員工的「體貼、寬容、關懷」的行為，變責怪為激勵，變懲罰為鼓舞，讓員工在接受懲罰時，懷著感激之情，進而達到激勵的目的。

每個人都是需要鼓勵的，有鼓勵才能產生動力和活力。批評的同時給予適當的肯定，照這樣做，你將會成為一名魅力十足的主管。

三、姑息下屬的錯誤，有害無益，適當的批評不可少。

下屬犯了錯誤  ，要適度的批評才是根本之道，當然也要講究批評的技巧。批評時應堅持對下屬“犯一次錯，只批評一次”。第二次犯錯，批評要換個角度、換種說法，這樣下屬才不會覺得同樣的錯誤被“揪住不放”，厭煩心理會隨之減低。 　　

    在批評時，不要把陳年舊帳全也都挖出來，一一的數落，這樣最令下屬反感。批評應盡量單獨批評，不要在大庭廣眾之下。否則會讓下屬很沒有面子，效果反而更不好。當然批評一定要講藝術，能讓下屬愉快的接受。當你批評的時候一定要讓下屬感覺到你的批評是對事不對人，你應該通過批評向下屬傳達一個訊息，我對你這個人還是很有信心的，你以前的工作也做的很好，我只所以批評你，是對你這件沒有做好提出的批評，並提出殷切的希望。我相信每個犯錯誤的下屬都願意在這樣的主管下面工作，也願意改正自己的錯誤，把自己的工作做好。

「波特定律」說明：善於寬容別人，尤其是比自己職位、輩份低和年齡小的人的錯誤是一種難能可貴的美德，也是一門管理或溝通的藝術。

●「波特定律」告訴我們，為什麼吵架會越演越烈，誤會會越結越深。因為產生任之差異的雙方只有一開始聽見了彼此的意見，在接下來漫長的爭吵之中，腦袋裡想的都是如何去反駁對方對自己的誤解或批評。如此惡性循環，雙方都只記得開頭所談論的部分，並僅就此提出反駁會回答。於是話題越扯越遠，非但遠離了開啟話題者的初衷，也造成了雙方的情感破裂。

●要避免「波特定律」，在上位者（或想要提出檢討和批評的一方），不妨以讚美代替批判，以條件式語言（例如，你可以試著…），引導式思考作為會談的主軸。切莫一開頭就丟出問題，或者破口大罵，甚至最糟糕的情況是從自己最沒把握的地方談起。 至於在下位者（或者接受被檢討和批評的一方），則要耐住性子，無論對方所說的有多麼不合理，認為自己有多委屈，被誤解有多深，感到多氣憤；都請讓對方把所要表達的意見完全表達完之後，沉澱一下，再行回應。

●上級和下屬爭吵的時候，最常看見「波特定律」發揮效用。上級和下屬各持一詞，各自抓住爭吵中認為對自己不公平的批評，進行反駁。對於對方所說的話，既不想聽完，也沒能聽完，腦袋裡想的全都是“你怎麼可以這樣誤會我！”“我才不是……”，再不然就是“你自己還不也是… …”“你又做的多少……” 雙方爭執越吵越烈，到最後，根本沒有人記得一開始引起衝突的原因，兩個人陷入陳年舊帳，甚至挖掘出許多不堪入目的性格差異。

●當你的下屬犯了錯，你認爲最有效的處理方式是什麼？根據一項調查200名中層主管當中，有120名主管選擇了嚴厲的批評，以示警告。

另一項針對員工的此項目調查當中，當員工被問及當你犯了錯誤，你認爲部門負責人什麼樣的態度你更容易接受、更有利於你工作的改進的時候，70%的員工選擇的是單獨的批評、善意的指導。

從上面的兩項調查問卷中，我們可以看道，在對待批評問題上的兩個當事人所存在的差異，而這正是爲什麼批評總達不到目的的主要原因之一。

從實務經驗中，我們都明白：主管過於關注你的錯誤，你就不敢勇於嘗試。而沒有人勇於嘗試比犯錯誤還可怕，它會使你固步自封，拘泥於現有的一切，不敢有絲毫的突破、逾越和創新。

㊣邀請你2013年3月20日下午6點整來參加「亞洲經營者千萬圓桌黃金人脈交流餐會」；

當然也特別歡迎新朋友來共襄盛舉，一定不要錯過哦！

【時間】：2013/3/20(三)　下午18:30~20:00 (18:00開始報到)

【地點】：台北市忠孝東路四段166號2樓京星粵宴樓，早鳥價每位1000元，現場報名2000元。

也歡迎攜帶好友、夥伴，舊雨新知，大家共襄盛舉參與本次擴大交流的人脈餐會。

【演講活動】邀請網路行銷達人卓志青 主講：「如何有效運作網路思維和新工具 ，倍增企業的效益？」

【活動內容和流程】請進入閱讀和報名：

http://bit.ly/asiatop1000_2012

12月聖誕趴的活動花絮照片　http://i8020pk.pixnet.net/album/set/2441649

10月萬聖趴的活動花絮照片　http://i8020pk.pixnet.net/album/set/2111443　

生命中，因為逆境、困惑和災難或種種原因，讓我們失去許多美好────青春、快樂和財富。能夠補償的，在我的經驗裡，捉住有限的餘暇走走晃晃旅行是一粒良丹，甚至能夠加倍補償，旅行過的人就心裡有數。

當不如意狀況接踵而來的時候，我通常二話不說，就馬上收起行囊去旅行。

從我自身的體驗，我要號召希望放下過去「不愉快」的人，就是去旅行───────與其說去旅行，不如說去體驗人生吧！  

侏儒突然變成巨人

為什麼要去旅行？

有人說，因為旅行是一種休息，而休息是為了走更長遠的路。它蘊含了美學、勇於創新、體驗身心感動與震撼的生命活動。

一定要旅行理由，我則喜歡說它幫助我們體驗生命。因為在旅行的過程中，遇見不同的人事物，見證歷史留下來的痕跡，看到各地的風風土人情，看到自然偉大的力量，看到世界那麼大，自己如此渺小，激勵人們正視自己，改變自己的個性、脾氣、想法等，邁開腳步 大步的往前走...........。

旅行是旅途中的行動，它從閱讀開始，在回憶裡檢討，在體驗中重新出發。

在旅行的過程中，面對高山深海和渺小軀體之間，我們忍不住叩問：來到這世上究竟有什麼意義？我在所專注的領域中有什麼價值？這些自問很難出現在自己的書房、講堂中，但往往總能在旅行過程中閃現。

不斷詢問自己生命的價值、自己生命與社會、產業和家庭的關係，這對任何專業工作者是必要的，我認為沒有經過這種深刻詢問的人，是很難成大器的！

旅行可以擴大我們生命的空間幅度，而在體驗過程中，我們突然明白以前所遭受的各種困頓、挫折、低潮，都是小空間的思維造成的。你會突然發現，那些困頓、挫折、低潮，是可以擺脫的。

這種生命的感悟，只有在旅行中才會產生，可能在印度瑜珈練習場裏，可能在義大利美食餐廳中，可能在羅馬競技場，可能在夏威夷海邊，可能在非洲撒哈拉沙漠，也可能在巴黎商店裏，但這商店對你而言非常陌生。

覺得自己需要捉住新商機、人脈，需要合作結盟和轉介紹的朋友，好康報你知喔！！！

     『亞洲經營者千萬圓桌人脈菁英餐會　邀請函』
   謹訂於民國101年3月22日(星期四)晚上6:30假 台北市「京星港式飲茶粵悅樓」舉辦第7次「亞洲經營者千萬圓桌人脈菁英商務交流餐會」，恭候光臨，菁英相聚，結識成功人士，進行人脈交流，促進合作結盟和轉介紹商機。
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【地點】京星港式飲茶粵悅樓(台北市忠孝東路四段166號2樓，近捷運忠孝敦化站)
【餐費】：每人2000元現場繳交 ，3月15日前預約報名 ，享受「早鳥破盤價」 NT$1000／位。（完成報名留下手機號碼和電子信箱）
備註：限40位，受邀好友請填預約報名表，以便安排接待。

填寫預約報名表 : http://bit.ly/asiatop1000_2012 
主辦單位：亞洲經營者千萬圓桌人脈菁英會
合辦單位：亞洲經營者千萬圓桌人脈菁英商務網

亞洲經營者千萬圓桌人脈菁英會
創辦人林有田博士 0937-328-889

你知道80/20法則吧！我發現在我主持的研討會中，有80％的發問是由20％的學員提出，在團隊中，80%業績通常是由20%的業務員所創造，至於在現實社會中，80%的財富集中在20%的人手中。

談判中的「讓歩」也符合這個法則，80%的讓歩發生在可進行談判的最後20%的時間裡。如果談判時雙方太早亮出各自的要求，可能彼此都不會願意讓步，最後更可能導致交易破局。

另一方面，在談判期限最後20%的時間內，浮出檯面的問題會比較多，而且此時雙方都比較願意讓步。

時間會逼人作出原本不願意的讓步

在商務談判中，「時間」可以成為一種無形的壓力。

談判時，談判人員對談判「時間」的選擇適當與否，對談判結果有很大影響。究竟如何掌握時間壓力來進行談判？方法如下：

一、在時間壓力下，人會變得比較有彈性，會答應之前還在堅持的條件。也就是說，在時間的擠壓下，人們願意屈就下來，經常會作出他們本不願意的讓步，也就是說，頂不住壓力的一方，將失去大部分的利益。

你可以回想最近一次買汽車的經驗，從看車到簽約，歷時兩個星期。然而是不是一些議題到最後2天，又被拿出來重新談判，而且是不是那時雙方的思想，好像在忽然之間變得更加靈活了，行動變得更加有默契，大家比較願意變通了？

現實社會中，就是有些傢伙愛用這種手段來對付你。

所以，千萬不要聽信對方「以後再談」之類的話，這是在拖延時間。也不要相信說：「過了這段時間之後就沒有10％的優惠了…」這都是利用時間壓力。

二、如果你有時間壓力，不要讓對方知道，否則對方會很容易控制你。狡猾的談判者，他們會有謀略地刺探你的時間，利用你的時間，一再拖延不作出任何讓步，最後在時限將至之時，對方就會利用你不願空手而歸的心理，你的談判原則會有所鬆動，巧妙地向你施加壓力，占盡你所有的便宜；很多時候，這種策略是成功的，因為你此時很難調整到談判初期的心理狀態。

沒有必要說實話

記住，管好的嘴巴，在談判時，千萬不要洩露你的行程，你有最後期限的壓力。舉個例子，假定你從台北搭高鐵到高雄和某個建設公司進行最後的談判，而你訂了下午八點的回程車票。

千萬不要洩露你的最後期限。你當然希望能趕上那班高鐵，但千萬不要讓對方知道你訂了八點的回程車票，也就是說，沒有必要說實話，如果對方問你，你可以唬他，你訂了最後一班車票晩上。甚至，你也可以表現出在達成雙方都滿意的協議以前，你都不會離開。

因為他們知道你有「時間壓力」，就可能將多數談判拖延到最後一刻，屆時你在緊迫的時間壓力下，很有可能會放棄重要的堅持。

看誰有更多的選擇權？

三、在談判過程中，誰有愈多的選擇權，誰就愈佔優勢，愈有條件用時間給對方施壓。當雙方都面臨「最後期限」的狀況，究竟要怎樣扮演好自己的角色？首先，試著弄清楚對方是不是有最後期限，其次，看一看自己是不是比對方有更多的選擇權，然後再決定出招的策略。

通常，擁有較多替代選擇的人，掌握較大的力量，可以施加時間壓力，等最後一刻，再進行談判。

究竟如何判斷誰擁有較多的選擇權？你可以拿一張紙，中間劃上一條線，左邊列出，如果無法達成協議，你有那些更好的選擇，又邊列出對方擁有的選擇，如果評估結果，顯示你的替代方案明顯多過對方，那麼就等到最後一刻，再和對方談判，對他施加時間的壓力。

四、識時務者為俊傑，情況不妙，就趕緊見風轉舵。

談判高手知道，無論談判進行到何種地步，我們投入多少時間或金錢，這些成本都已經付出，絕對無法挽回，如果不明究理，過於執著抓著對手繼續纏鬥，絕非好方法。

不要被投入的成本牽絆。當事情陷入膠著狀態，頭腦要清楚一點，要冷靜地審查眼前的談判條款，好好檢視目前的情況，病立即進行「判斷」和「廟算」，判斷───我應該繼續談下去嗎？廟算──我有多少勝算？還有利可圖嗎？

發現情況不妙不利，趕緊退出

如果發現情勢欠佳，前途渺茫，算一算已毫無效益，沒有賺頭，那就接受殘酷的現實，狠下心腸放棄吧！

千萬不要不甘心，捨不得放手。忘掉你過去投入多少資源，識時務者為俊傑，認賠退出，有時候，少輸為贏。

千萬不要聽信對方「以後再談」之類的話，這是在拖延時間。也不要相信說：「過了這段時間之後就沒有10％的優惠了…」這都是利用時間壓力。

前幾天，有一家行銷公司邀請我去演講。上課前，他們的畢總經理跟我說：「由於業務人員長期成交量很低，賺不到錢而喪失鬥志，希望博士能夠教導他們『如何做好一次成交？』拜託！拜託！」

在走道上，碰到好幾個人聚在一起聊天，一位臉色憂心忡忡，心情不開朗的中年人，攔住我，說有問題要請教我，我停住腳步，透露他的心聲：「林博士，我現在最大的目標就是賺錢，想提高自己的收入，其他都不感興趣。最近一個月業績『掛零』，白白浪費了許多寶貴的時間和其他資源，只要有機會，我相信我自己可以做的好的。有什麼成交秘訣，可以指點一下嗎？」

我回說：「請不用再耽心了，先放下憂慮吧！待會兒就會和大家分享『一次成交』的運作系統，你要用心聽，用心做筆記，用心體會喔！就會有業績再見了，拜託好好聽啦！」

中年人似乎求知欲很強，要求我：「我可不可以先知道啊？」我拗不過他，就勉為其難說：「好！算你有夠認真，我就簡單說給你知道吧！」

「謝謝博士！」中年人頻頻點頭。

我接著說：「要做好一次成交，首先要掌握顧客心理學，你要知道，顧客見到你的時後，心裏有『你想要賣我什麼？』、『多少錢？』、『為什麼我應該要相信你？」和『.它對我有什麼用處？』四個疑問；你想要有錢，就得先學著和顧客心理相處，在銷售溝通時，自始至終都要將心思在這些顧客疑問上，予以詳細說明和解惑，做好『知己知彼』的工作。」

「喔！我明白了！」

我氣定神閑說：「做好『知己知彼』的工作後，其次就是要熟練一次成交的三部曲，它們分別是：先把自己推銷給對方，說明令人無法抗拒的提案和.激勵影響他今天馬上作決定。」

提振業務士氣的方法

拿破崙說：「贏得戰爭勝利的最關鍵因素是士氣。」

同樣對於一個銷售團隊，要贏得勝利的成果，保持高昂的士氣也是必要的。

業務大軍是業績的創造者，如果業績不佳，收入減少，業務人員的士氣就會低落，因此，如何提振業務人員的士氣、重建高昂的鬥志，才能降低業務人員的折損率？以下激勵方法，可以幫你突圍而出？

一、安排培訓課程，增強銷售技巧。這是提振業務士氣的基本方法。

由於業務人員因為長期成交不易而喪失鬥志，所以為業務人員安排課程，尤其是強化被客戶拒絕後的應變方法的課程，可以幫助他們排除負面想法、提升溝通能力和成交技巧的良方。千萬不要因為業績不及，而急著把訓練預算一筆刪掉。

二、不要設定業務獎金上限。基本有50％的業務員之所以做業務工作，主要目標就是追求金錢，也就是說，最能驅使他們奮起衝刺的，還是金錢，而且是無止境的賺錢潛力，因此，業務獎金不要定上限、也不要限制銷售產品的區域，讓優秀的業務人員能從自己的績效中得到完全回饋。這意味著「超級業務人員」可能成為公司內收入最高的人。

三、每天舉行固定的「打氣會議」。主管每天早上主導15分鐘的「晨會」，大家藉此相互分享成功之道，討論困難解決方法，互相打氣。就像是球賽開始前球員與教練聚在一起互相打氣，具有團隊激勵效果。因此你最好把「晨會」看成是用來鼓勵、獎勵和激勵銷售團隊的最為寶貴的機會。

四、天天激勵，不得不做的事。業務人員賺不到錢與每一個企業的激勵機制有關。對於每一個高效的行銷團隊，主管的激勵都是不得不做的事。

什麼樣的激勵可行？什麼樣的激勵需要改進？這就像鞋子在你的腳上，合不合適只有自己知道。

因此激勵應符合三項原則：金錢物質原則、按績效公平分配原則、和因時而宜，不斷更新激勵條件。

同時，你可以嘗試著從口頭讚美、尊重和授權來激發大家的鬥志。

五、設定合乎實際情況的目標，就是最佳的激勵方式。業務人員不在乎挑戰，每天想的都是：只要達到目標，就可以要求假期、要求旅遊、要求…。合理的業務目標，正是激勵業務人員衝刺的最佳方式，做業務，就像駕駛一艘郵輪，啟航前要設定航行的方向、速度、引擎轉速等參數，也就是界定自己或適當的部門目標。

六、方與圓雙管齊下做好管理。沒有規矩不成方圓，要設立制度，約束團隊成員的行為，達到一種有秩序化的運作。雖然制度都是人定的，是一種固化的東西，但在具體的管理過程中，也不能處處拿制度來說事，還要做到有情的管理。

「外圓內方」是非常重要的管理智慧。「方」是政策、制度，「圓」是這些政策、制度的處理方法。所謂天下沒有一件事是不可以變通的，無情的制度，有情的管理，一剛一柔，才能做好管理。

七、展現個人的領導魅力。你可以做好五件事，提振業務士氣。
1.花些時間傾聽業務人員的心聲和苦惱，和希望得到的協助。

2.積極創造一個開放、信任及有趣的工作環境，鼓勵新點子和積極的主動性。

3.多讓員工參與重要決策，尤其是那些對其有影響的決定。

4.舉辦慶祝成功儀式。無論是公司、部門或個人的優秀表現，都應舉辦士氣激勵大會或相關鼓舞活動。

5.親自向傑出表現的員工表示感謝，一對一地親自致謝或書面致謝。

結語：激勵措施要兼顧長期的規劃

激勵是提高業務人員業績和收入的不二法門，但是，不恰當的激勵，過度的、超前的激勵，也會產生負效應，使業務人員自負心理，不滿足於現狀，對公司提出不切合實際的要求等，因此採用激勵措施應有長期的規劃，並且具有針對性。就長遠來看，一旦失去激勵，銷售人員的士氣就陷入低谷，影響整個公司目標的實現。

受到金融危機的衝擊，全球首富比爾‧蓋茲的資產縮水了180億美元，「股神」巴菲特的財富也縮水了250億美元，受影響的還有日本豐田汽車和許多知名的電氣公司。

據瞭解，豐田汽車從2008年4月到2009年3月的淨虧損到達4369億日元，約合44.9億美元。特別是2009年一季度，豐田虧損達7658億日元，約合76億美元。這個數字超過了通用汽車今年一季度60億美元的虧損，大大超越人們的預料。

2009年第二季，馬自達、三菱、富士重工和五十鈴分別出現了２７９億、２９６億、１９６億和１４６億日元的營業虧損。

日立、松下、索尼、東芝、富士通、夏普、三洋電機和日本電氣公司等8大廠商也出現虧損，合計稅後淨虧損預計會達到2兆日元(223億美元)，其中，日立、松下和日本電氣公司分別以虧損7000億日元、3800億日元和2900億日元，位列前三位。

在豐田汽車和許多電器公司都出現赤字的情況下，「」（優衣庫）卻是「一枝獨秀」。

柳井正可以稱得上是全球經濟一片低迷中的例外。2008年，他擔任會長的迅銷公司(Fast  Retailing)股價逆勢上漲了63%，不僅業績在金融海嘯中逆勢成長，更創造出年營業額7000億日圓的品牌傳奇，打造出全球第五、亞洲第一的平價服飾王國。

他個人的資產也逆勢上揚，達到60億美元，並於2009年開始連續兩年榮登日本首富，被五百多位社長選為「年度最佳社長」，贏過了贏過豐田（Toyota）社長豐田章男。

柳井正也因而被喻為日本戰後繼松下幸之助、稻盛和夫之後的新一代「經營之神」。

做十次有九次是失敗的

為什麼會出現這個「異象」？讓我們聽一聽柳井正的說法。

你或許不認識柳井正，但你一定聽過UNIQLO（優衣庫）！柳井正就是UNIQLO（優衣庫）的創辦人。他創造的UNIQLO品牌已成為日本人的驕傲，而成功的關鍵就在：不斷改變，不畏失敗。
   柳井正在他的書中《全世界都穿UNIQLO：不景氣也能大賣！揭開日本首富柳井正一勝九敗的秘密》提到：「在順境中持續突破，不因成功而驕矜自滿。最重要的是：要不斷改變，要敢嘗試失敗。」

柳井正認為「不斷改變」意味著「不斷嘗試」，「不斷嘗試」也就難免會遭遇失敗，但「人生只求一勝」，成功是無數失敗的累積，這就是他的「一勝九敗」。對照當今這個令人挫折的大環境，柳井正的「一勝九敗」哲學，特別發人深省。

在一般人眼中，他是不折不扣的成功者，他卻謙虛說：「絕對沒有10戰10勝這樣恐怖的事。實際上，我們是一勝九敗，也就是說，做十次有九次是失敗的。」

如何遇到挫敗，才能脫困而出，捉住隱藏的機會，並想辦法「敗中求勝」？以下方法可助你一臂之力。

一、提醒自己，失敗經驗中，一定隱藏著成功的機會。不要擔心失敗就永遠爬不起來了，要找出失敗帶給我們的教訓，記取錯誤，作為下一次行動的借鏡，尋覓成功的可能性，才是經營應有的心態。

二、失敗後，馬上客觀評估、反省自身，然後找到出路。在實際運作中，計劃與實行並重，在實行的過程中，難免會失敗連連。我們要他明白：成功和失敗總是「如影隨形」，因此，在遇到失敗時，一定要勇敢面對，進行客觀評估、並反省自身，才能在經歷重重失敗的挑戰後，找到成功的方向和方法。

三、我的字典裡沒有不可能，因為已鎖定成功！「沒有不可能！」是成功者的口頭禪。做任何事，付出努力，有成功，失敗也無可避免。  

但人生沒有絕對的對或錯，有時錯誤的決策，給我們的啟發或教訓，反而正面得多。重點是：談話中不提「不可能」這個詞，腦海裡排除它，態度中拋棄它，不再為它提供理由，不再為它尋找藉口，把這個詞永遠地抹殺，而用光輝燦爛的「可能」來替代它。

因此，不要害怕冒險，和嘗試新的東西，有時「過度保守」才是最大的風險。

人生中沒有不可能的事，充滿了無限的可能，只要你敢「要」，你就有機會得到。

當自己的「老闆」

你知道吉伯特•阿里納斯（Gilbert Arenas）為什麼穿0號的球衣嗎？

據吉伯特•阿里納斯說：「剛進NBA的前40場比賽，我只能坐冷板凳，人們說0分鐘，是我的上場時間，我想那是因為他們沒有看到我的天分，他們以為我只能拿0分，不過,與其坐在板凳上抱怨，我選擇練習、再練習，反正從0開始，任何努力都會是正數，那不再關乎籃球，我只想證明他們是錯的！現在，我穿0號的球衣，是因為那提醒我必須每天繼續奮鬥下去。」

Arenas在NBA從0開始，經過先前5季的努力，在地主領袖球星Kobe Bryant面前轟得60分，最為風光，非但締造個人生涯與巫師隊史單場最高得分紀錄，也寫下湖人隊史40年來對手最高得分紀錄。，

我只有一個老闆，那就是我自己！無論在哪一家公司任職，永遠記住：必須當自己的「老闆」，為自己負責，不怕坐冷板凳，「不斷努力」，「不斷改變」、更「不怕失敗」、「不斷嘗試」，自然就能「不斷創造奇蹟」，成為另一個吉伯特•阿里納斯，另一個一個柳井正！

提高拜訪陌生客戶成功率的8要領

「我剛做業務工作四個月，因要做陌生拜訪，受到很大的震撼和挫折，心理根本無法調適，如果再找不到方法突破，一定很難撐下去，請博士指導一下，謝謝！」在一次「業務幫」演講活動後，業務新人小王說出他的內心話。

我告訴小王：「沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天，要想提升你的業績，你就必需掌握『陌生拜訪』的技巧。不然你在你的行業生存時間不會太久！。」

小王殷切說：「受教，受教，再請多多指教！！感恩不盡！！」

以下是我的指導重點。

亞洲首富李嘉誠先生早年就做過「陌生拜訪」，遭受過無數的拒絕和打擊，他總覺得這段時間的磨練和鍛鍊對他來說，是非常重要的，因為「陌生拜訪」這件事奠定了他日後成功的基礎，至今仍念念不忘，一有機會，就積極鼓勵年輕人勇敢去做「陌生拜訪」的工作。

害怕拒絕的「壓力」會使你覺得敲陌生人的門，是世界上最難的事情。

敲陌生人的門雖然有「壓力」，只要找到解壓的方法，「陌生拜訪」就會不難。

首先，你要知道進行「陌生拜訪」，沒有一張堅韌的厚臉皮，是沒有勇氣去敲客戶的門的，其次你應該準備好一些標準的「開場白」，以減少緊張而不知所措，並且準備好一些令對方感興趣的話題，增加溝通交流的機會，這就是「陌生拜訪」入門的基本功。

「陌生拜訪」成功的道理並不難理解，只要你根據正確的方法去進行，並能「堅持」拜訪下去，從中找出不被拒絕的竅門，你將會明白什麼是戰勝自我和贏得訂單的真正技巧。

談笑用兵的八個技巧

要在「陌生拜訪」中贏得訂單，有八個決定性技巧，照著做，縱使遇上再刁蠻難纏的客戶，你也能談笑用兵，讓你的客戶對你言聽計從，並心甘情願點頭與你交易成功。

一、事前做足功課。拜訪前的準備工作做充足，就可以有備無患，有恃無恐，可以讓我們武裝好自己。

準備工作主要包括：盡可能詳盡地瞭解你將要拜訪對象的工作、職位、個人喜好、需求、財務狀況，家庭成員的喜好等；同時，設定你此次拜訪想要達成的目標；設計好你的「開場白」，及想要向客戶「詢問」的問題；介紹產品所需要的資料或樣品等。

當然，要攜帶兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦、公司資料冊、計算機、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產品、記事本、有關公司的新聞簡報等。

二、增加信心，可以讓你有莫大的勇氣，大步向前行。做「陌生拜訪」需要「勇氣」，特別是第一次到21次。因此，你開始做「陌生拜訪」，就要對它充滿了冒險的興奮和樂趣，同時，腦海中不要總是想著讓你厭煩和恐懼的問題，你就有較大的「勇氣」去做。  

如果你對「陌生拜訪」打心底裡覺得不願意，這只是說明你不知道應該如何去做、如何制定「拜訪計畫」，或是不懂得應該如何應對客戶的拒絕。你應該想辦法尋找一切可能的解決之道，可以藉由閱讀相關的書籍找答案，或是虛心求教於你認識的優秀業務高手，並且激勵自己要信心十足。

三、讓自己處於工作的最佳狀態。出發和展開行動之前，一定要做好被拒絕的心理準備，對自己心戰喊話，激勵自己「勇者無敵」，讓自己處於工作的最佳狀態。

每次拜訪都想贏得見面的機會取是不可能的，你不妨把客戶的拒絕看作是意料之中的事情，不必期望次次都能順遂。

客戶不是在拒絕你，而只是在拒絕你提出的建議或你銷售的產品，這樣想心裡會不會好受一點？

四、不要閒聊太久，立即進入正題。閒聊太久就是浪費時間，給人形象並不好，少廢話，少管閒事，直截了當進入主題；客戶與你的時間都是寶貴的，在和客戶面談時，直接切入正題，將產品的好處和價值，開門見山地說清楚，「東拉西扯和信口開河」是對客戶的不尊重。

五、掌握關鍵時刻90秒。你給人的第一印象很重要，好好利用「寒暄」和「交換名片」的社交技巧，快速地營造陌生客戶對你的第一印象，在黃金90秒內建立「一見如故」的關係，同時，你可以經由「微笑打先鋒，傾聽第一招，讚美價連城，人品做後盾」的手段來贏得對方的好感，並研判這個客戶將來會不會埋單成交。

六、利用打動人心的「開場白」來「吸睛」。你的「開場白」會充分影響到你此次拜訪的成功與否，因此，要說出順暢、誠懇、有好處的「開場白」。可以試試：我剛剛和某家公司(與你正在拜訪的客戶熟識)談完，他們覺得我們公司提供的服務幫了他們的大忙，並且認為我可以用同樣的方式為貴公司提供一些幫助。

七、遇到狀況，不必恐慌，要在敗中找到成功的方法。從拒絕你的客戶那裡學習，找出客戶拒絕的真正原因或是他們對產品不感興趣的理由，針對這些因素制定出下一次的拜訪計畫及技巧。

八、戲棚下站久就是你的。這個道理其實很容易理解，由於陌生拜訪是件長期的工作，很少能有短期就見效的，所以你每天堅持一定的陌生拜訪量，持之以恆，久而久之，自然熟能生巧，找到快速成功的戰術和捷徑。

方法對了，就成功一半了

很多事沒有什麼不能做的，就是你不敢做而已！成功銷售經營高手是靠不斷的去拜訪陌生客戶，才有辦法名利雙收。

陌生拜訪，儘管會遭受冷嘲熱諷，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘鍊人的應變能力和溝通技巧。只要方法對了，「堅持」下來了，就能和客戶建立良好的關係，時間長了，一定會有所收穫的。

進行「陌生拜訪」遭到客戶的無情拒絕並不可怕，你至少從中得到了很多的鍛鍊，你可以將其看作是一次免費的銷售培訓，由此看來，你並不是沒有任何收穫的，更難能可貴的是，讓自己的心情得到舒展，也給別人帶來歡笑和價值。

     最近到一家公司培訓，下課時，一位楊副總經理趨近，跟我訴苦：「請問博士，我率領的團隊當中，服務一年以上、

     三年以下的業務人員，抱怨聲最多，經常不絕於耳，弄得每天心神不寧，實在不知如何是好，有沒有什麼解決方法？」

「有啊！要穩定士氣，減少這一群人的抱怨，方法非常容易，就是幫助他們可以很輕鬆賺到錢！」我笑說。

「究竟要怎樣幫助他們輕鬆賺到錢？」楊副總經理帶著大旱望雲霓表情。

「方法很多，最簡單的方法，就是教導他們趕緊建立影響力中心，就有辦法可以讓業務夥伴的工作輕鬆一些，並能賺到錢；只要他們真正賺到錢，甚至賺的比以前更多，業務夥伴還會抱怨嗎？」我將其中道理跟他說。

楊副總經理展開笑顏說：「收穫良多！謝謝博士指導，願聞其詳！」

讓大家專注工作

以下就是我向楊副總經理解說的內容，和大家分享。

就實際觀察，通常進入公司不到一年的「新人」和超過三年的「老人」抱怨聲比較少！

為什麼？由於新人憑藉剛進入公司的熱情和幹勁，不用你太操心，他們每天勤於打開發電話，忙著拜訪，業績總是撐得過去，沒有太多時間抱怨這個，抱怨那個。

能留存三年以上的「老人」，經過幾年的培訓及磨練，基本已找到自己適應的工作方法，很容易能找到潛在客戶，生意總是不會太差，所以，也不會一直抱怨市場、抱怨景氣、抱怨主管。

為什麼工作一年以上的人員抱怨連連？因為當工作一年後，許多人面臨尷尬的情勢，就是有限的客戶資源早已消耗殆盡，長期堅持每日六訪，太過辛苦，轉介紹用的又不夠好，業績也自然下滑。

因為，人的本能是不願承認自己的不足，所以他們往往把不滿轉嫁到市場、產品、主管、甚至公司

要開發客戶，基本的方法當然是更賣力去跑市場，但是要透過他們常年累月的每天八、十訪，不是常久之計！想一想看，一個人經年累月承擔如此大的負荷，會帶來什麼樣的後果？

到底有沒有其他辦法，可以讓業務夥伴的工作輕鬆一些呢？

有啊！辦法不少，其中最簡易的方法，就是建立你的「影響力中心」。

是的。在競爭白熱化的市場下，使我們長期立於不敗的方法，就是趕緊建立起更多的「影響力中心」。

口頭廣告以客養客

「影響力中心法」是顧客推荐法的一種，就是「以客養客」，找出顧客當中對周圍人們有影響力的人，透過他們，幫我們開拓更多的顧客。

成功的商人，都很注重顧客口碑（Words of Mouth），靠滿足顧客介紹顧客、利用“口頭廣告”的方式把自己的信譽建立起來。

這是一種從經常購買的顧客著手，開發潛在顧客的第一好方法。

建立影響力中心，通過轉介紹，不但可以減少陌生拜訪帶來的心理壓力和受挫體驗，完全不用擔心找不到拜訪的對象。

「顧客推薦」永遠是最好的行銷武器。毫無疑問，經由滿意又有影響力的顧客，將你介紹給他的朋友，影響他的朋友、當然是最便利、最輕鬆的開發客戶方法。

在行銷過程中，千萬不要忘了把「滿意又有影響力的顧客」形成影響力中心的一員，並透過他們推薦和影響，開拓出更多的新客戶，記住，顧客推薦是一種本能。

怎樣讓對你滿意又有影響力的顧客，變成影響力中心的其中一員，幫你介紹生意呢？方法如下：

   一、要贏得客戶尊敬和認同。希望透過滿意顧客推薦，幫忙轉介紹，首先，我們要讓客戶在購買產品時，感到踏實、舒適，感動，

     也就是說，交易時，要以專業知識、良好的職業道德，以及敬業樂群精神，贏得他們的認同，不然的話，即使成為我們的客戶，

     也不可能成為我們影響力中心的一員，進行轉介紹。

   二、要消除顧客的疑慮。要做好轉介紹的開拓工作，必須贏得第一批滿意客戶的信任，才能從他們周圍挖掘出一大串的

      潛在客戶名單。萬一碰上顧客給你一個不軟不硬的橡皮釘子時，切勿傷心和動搖，因為，他怕你去跟他的朋友談業務，搞砸了，

      丟了他的臉！

  另方面，他怕朋友懷疑他從中拿了什麼好處，以後連朋友也沒的做！你要以專業、熱忱的服務贏得客戶的尊重、理解和認同，

  消除以上的疑慮。

   三、要加強售後服務。推薦是顧客的一種本能。如果你的產品足夠好，推薦本身就是一種價值。因此，對於已成交的顧客，

    不要忘了加強服務，以贏得顧客的好感和信賴。而顧客通常會飲水思源、投桃報李，提供一些潛在顧客的名單，以為答謝。

你可以寄一份「感謝卡」給客戶、十萬火急地處理顧客的申訴、顧客來電，劍及履及，現在就回電，以及絕不食言等方法

做好售後服務。

四、隨時隨地保持交流。平時利用電話、電子郵件連絡通通氣，經常到滿意客戶處走動走動，噓寒問暖一番，一有機會

就隨侍在側；在交往中，要經常讚美她們，懷著崇敬的心情聽他們講話。有時送一本書或一件藝術品、或一束鮮花。

對方在受到尊重的同時，也會被你的敬業精神所打動，這樣做，你的潛在顧客數目一定會增加得奇快無比。

結語：和顧客保持聯繫

讓滿意顧客，成為「影響力中心」的其中一員，絕對具有最大的經濟效益。滿意顧客給與的名單幾乎不需要花上一分一毫，

何樂不為呢？

要讓滿意顧客，死心塌地成為「影響力中心」一員，就在於誠摯和顧客保持聯繫，即使對你的業績暫時沒有任何的幫助，

也要確定每一次的聯繫都會帶給客戶實質的利益。

如何和顧客保持聯繫？你可以定期寄發有益的資料，打電話給他們，E-mail新訊息，發簡訊、直接去看他們，最佳的操作

組合要看實際情況來決定的，但是，幾乎沒有業務人員不因以上方法組合的接觸而獲利的。

保持聯繫要到什麼程度？這要完全靠你自己，而不是靠公司，這是唯一建立起你和現有顧客的濃厚感情的實際方法，你不同意嗎？

  至於，經介紹而來的潛在客戶，能不能變成「顧客」，就完全是「顧客引進門，成交看個人」了。