怎樣和「嫌貨人」打交道？
在商業世界中，除非是眾所周知的公價商品，十個顧客中就有九個顧客會對商品吹毛求疵，指責商品價格太高，喜歡殺價。
顧客為為什麼喜歡殺價？因為顧客有殺價的習慣，當你報出價格以後，顧客不管三七二十一，先來個折半的回價，已經成為一個不成文的規矩，其次，顧客是內行，知道價格空間，或是顧客的財務能力不夠，也許顧客瞭解到其他產品價格更低。
只要銷售人員明白了這些原因，針對顧客行為酌情對待便可以應付有章。
到底要怎樣避免無謂的降價或讓步呢？
一、預先設計法。價格異議若事前預防做好的話，顧客對價格的堅持、固執就會減少很多。但是，生意是講出來的，你還得耐著性子，學會應付這些「談判專家」。
1.事先說明立場。你可以直接在店面的牆壁上大書「明碼標價、謝絕講價」，未雨綢繆。
2.對自己價格要有信心。在報價時，應該百分之百確信自己的產品價格，本來就很公道、最具競爭力，然後，以信心百倍的態度、明快清晰的聲音說出價格，顧客自然而然對你的價格深信不疑。
3.運用說服策略。在和顧客洽談價格問題的時候，拿出這些以下三個說服策略，拿出充分的證據，說出充分的理由，讓顧客相信物有所值或者物超所值，不好意思再殺價。
（1）仔細解說產品的品質和價值。儘量讓顧客“親身感受”品質的優越性
（2）增添相關的利益。大多數顧客都願意為產品帶來的額外利益多付些錢。
（3）提供令人驚喜的額外服務。多為顧客提供些他想得到的額外服務，並承諾有求必應，你提供的服務越多，顧客越不好意思強調價格問題。
二、優勢凸顯法。千萬不要一聽顧客講價格高，立刻轉換到其他產品介紹，渴望尋找出顧客能接受產品或價格。這也是許多人銷售員在產品逐一介紹完畢，顧客也走掉了的緣故。
1.仔細解說產品的最大優點。在銷售過程中，為使顧客接受價格，首先要把對方的要求轉換成需求，然則明確指出產品的最大優點，然後針對這個優點進行證明或說明，使這項單一的優點成為影響顧客決定購買的最大因素，這是最常用的法寶之一。
2.說明花錢值回票價。也就是說，若要讓顧客接受你的價格，一定要抓住顧客對這個產品的主要需求和利益點，證明出該產品的最大優點，讓顧客感覺花這個錢值得，消除顧客的異議。
3.凸顯價格優勢。你可以把產品的價格按產品的使用時間或計量單位分至最小，可以隱藏價格的昂貴性，把價格化整為零。這種方法的突出特點是：細分之後並沒有改變顧客的實際支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺中。
三、相對等比較法。一位世界級的業務高手說：「當顧客出現討價還價的徵兆時，這時你可以提出問題，瞭解顧客是拿什麼相比，就可以馬上找出其他的方法滿足顧客的需求。」
如何去進行呢？
1.掌握顧客的期望，強調產品的優點絕對物超所值。首先和顧客深入探討他的要求，然後你可以定位你的價格和交易條件，並使用你產品的特點和優點來比較「品質、功能、價值以及獨特性」，從而維持原來的價格和交易條件。
2.詳細說明「一分錢一分貨」。常言道：「不怕不識貨，就怕貨比貨」。由於價格在「明處」，顧客一目了然，而你的產品優勢在「暗處」，不易被顧客識別，因此，你要把顧客的視線轉移到產品的“優勢”上。
你可以請教顧客：「您是拿什麼和我們做比較呢？」你便可以獲得有用的資訊，進行對等的比較、說明「一分錢一分貨」的道理，並維持你的價格和交易條件。
唯有做「相對等比較」，你才有機會說明價格和價值間的關係，並避免降價以求。
3.上下合力法。有些顧客對價格問題死纏爛打，令人愛恨交加。愛，因為他們就是產品的目標顧客；恨，因為他們對價格要求太認真，很難打發。面對這樣的顧客，你不妨借助主管的幫忙，把這種較為棘手的價格問題轉移給主管，或者和主管演雙簧，讓顧客感覺降價的確不容易，讓顧客承擔一個愧疚或感謝心理。
如果顧客在議價時不願意回答你的問題，不要輕易動搖，繼續保持顧問式作法，重複你的問題。
若你必須有所讓步，也只能讓一小步，並要求交換條件───買更多。記住：改變價格或交易條件，就改變了交易內容。
結語：嫌貨才是買貨人
老一輩的生意人告訴我們：「嫌貨才是買貨人」，年輕時剛投入老業務工作時，不以為然，但漸漸的發現真的是這樣，因為他喜歡你的產品才會發現缺點，想跟你殺價才會嫌東嫌西的，不然連問都懶的問。
也就是說，只有那些會嫌產品不好的人才是內行人，如果我們對自己的產品有一定的信心，就不怕人嫌，內行的人一定會知道的。
因此，當碰到顧客說：「價格太貴啦！」或「降10%，就馬上買！」之類的話，絕對不要迎合對方的意思降價。
另一點要注意的是，說服顧客價格物超所值時，要保持鎮定、瞭解原因、逐項舉證說明、遇到困難時，要懂得趕緊轉彎，重新調整策略、轉移到人性訴求，再攻堅，當然，耐心及熱心絕對不能少。
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