林有田的每天激勵專欄

如果你覺得自己還沒有人成功，可能是因為沒有具備成功者的特質。你為什麼還不成功？是因為你還沒有模仿和學習成功者的特質，並養成習慣。

你下定決心要成功嗎？答案如果是非成功不可，就請認真學習、復習、練習，並培養自己的以下九種特質，只要你擁有了它們，我相信：成功一定屬於你！

一、心態決定一切。你聽過這個的小故事吧？有一個青年來到一個新的城市，碰到一位老翁，年輕人問：「這裡如何？」老人反問：「你的故鄉如何？」年輕人答：「沒有人情味，大家爾虞我詐，糟透了！」老人接著說：「那你快走，這裡和你的故鄉一樣糟糕。」又來了另一個青年，問同樣的問題，老人同樣反問，年輕人說：「我的家鄉好山好水，人人互相照顧，交流樂融融，我非常想念家鄉的人，和一草一木……」老人說：「這裡也是一樣的好。」旁人詫異地問老人為何前後說法南轅北轍？老人答：「你要尋找什?？你就會找到什?！」

有人來問︰「我的事業要怎麼做，才會更好？」我回答︰「你改變不了環境，但可以改變自己；你改變不了事實，但可以改變心態。你的心態好不好？一切都會有答案。」

好心態勝過好醫生，好心態使人身心靈健康，好心態使人奮發圖強，至於，要有什麼樣的心態？強烈的企圖心、每天「多一點、高一點、快一點」的心態、樂觀進取的心態、終生學習的心態，都是良好的心態。

二、永遠要走在別人最前面。據瞭解，有一家知名的國際公司要來臺灣談生意，有家代工廠的協理就帶著公司一群人，浩浩蕩蕩前往桃園機場出境大廳去接機，結果到了機場，發現廣達的董事長林百里早已帶著一群人在出境大廳等候接機了。當協理心想這張大訂單肯定被廣達拿走了，沒多久，卻看到鴻海集團的郭台銘，陪著這位國際公司的人走出來，原來郭台銘早就打聽到這客戶要在哪裡轉機，當下就立刻搭機前往客戶轉機的地方，和客戶一起坐飛機飛回臺灣。

由這個小故事可以得知一件事，想要成功，行動永遠要比別人快一步，懂得掌握先機、創造機會。

三、有心智、有眼力、有行動。當雄鷹在天空飛翔時，它告訴人們：心智、眼力和行動，是最重要的成功元素。有心智的人看得「懂」；有眼力的人看得 「准」；有行動的人看得「遠」，看得「廣」、看得「全」，能獲得一般人得不到的資訊，自然能做出優於一般人的判斷，而

不會錯失任何一次成功的契機！

四、積極而有效的溝通能力。成功者都是內在溝通與外在溝通的大師。他們具有傳送見解、呼籲、欣喜、消息的能力，而且不批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教。。

五、擁有良好的習慣，去掉不好的習慣。你有什麼樣的習慣，就有什麼樣的命運，思想決定行動，行動決定習慣，習慣決定命運。培養大膽冒險，大量學習，大量開發市場，不馬虎、不拖延、凡事全力以赴的好的習慣，不但能達到事半功倍，更能左右逢源，無往而不利；盡可能的將有用的行動習慣化，而且越早越好、越多越好。大發脾氣，大聲斥責、惰性與任性的壞習慣，越早消除越好。

六、彙集最優人才的魅力。所有的成功者都有一種凝聚眾人的超凡的魅力和能力，這種魅力可把不同背景、不同信仰的一群人糾合在一起，建立共識，同心協力一起行動。最偉大的成功不是展現在舞臺上，而是在你的內心。

七、持續點燃熱情，照亮人生。目標是熱情的源泉，是潛能的發源地，是成功的火種。只是熱情四射面對世界，就不會有任何允許自己失敗的藉口，也絕不中途放棄，只要有滿滿的自信心和熱情，凡事一定可以快速的翻轉宿命，把所有的不可能都變成可能！

八、掌握時間，拖延永不纏身。拖延是時間管理的大敵，不善用黃金時間處理重要、棘手的事，只會一事無成。只要經常徹底檢討、修正工作習慣或方式，就能減少時間的浪費，還有做事講求方法，時間自然變多，好的「時間效益」，就是成功最好的基礎。

九、省錢就是賺錢的觀念。拜財神爺求有更多的錢，回到現實和花大錢購買昂貴手錶和奢侈品，要怎樣擁有更多的錢？成功者在對待金錢方面是十分有條理的，他們懂得省錢，不會在沒有用的東西上浪費一丁點， 但在覺得有必要投資的東西上，卻一點也不會吝嗇的。

準確對號，成功之門就會開啟

成功的要訣就如同鑰匙開鎖的道理一樣，如果你不能準確對號，那麼一定無法打開成功之門。同時，所有的成功都是可以實現的，只要你敢於攀登你所選擇的山頂，成功就會越來越靠近你。
 

1.

你感到頹喪嗎？近來，業務人員到受景氣的打擊和對手無情的突襲，商業世界的運行往往無法符合業務人員的期待。但上天還是很公平，關了這扇門，就會打開立一扇窗，重點在於我們於跌倒中，能不能站起來走下去。

林書豪最近恢復過往持球主導進攻的身分，表現非突出，這一季在黃蜂得到很大程度的重視，他不是先發，但是球隊絕對主力，教練給他的定位、上場時間和時機不難看出，林書豪是黃蜂教練克里佛想要贏球，和改變比賽的最佳人選。

據了解，克里佛對林書豪的信賴，比起2012年2月紐約「林來瘋」時代的林書豪，不會少只會多。這回，林書豪如此拼命的目地，就是要要取黃蜂的大合約。

你還記得2012那年嗎？林書豪帶領尼克隊贏得7連勝，突然像奇蹟般剎那間紅遍了全世界。

那些日子大家都看到林書豪令人驚喜的表現，無不嘆為觀止，其實從他到勇士隊，再到火箭隊被釋出，這段時間他在球場上，不是坐冷板凳，就是上場不久就被換下的苦楚，他忍受這種痛楚，常把苦水往肚裡吞，很少向人訴說。

但他卻沒有忘掉對籃球的狂妄的熱情，天天還是拼命地練球，做最好的準備，不斷改善自己的毛病，憑藉宗教信仰精神：「只要夠執著，就會有奇蹟。靜靜等待機會，雖然身高，速度，力量不比美國球員強，終於有機會嶄露頭角，成為媒體的寵兒，爆紅到世界每一個角落。」

沒有放棄購買的顧客，只有放棄顧客的業務員

看到林書豪的成就，來自於他成功的奮戰不懈精神和天天勤奮練球的作風，讓我想到在業務世界中，要嶄露頭角，要受人尊敬，要成為Top Sales，也需要向林書豪學習一下。

有些人在開始做業務時，像林書豪加入球隊，充滿了狂喜的熱情，但因缺乏耐性與毅力，遇上一些不如意的打擊，沒做多久，便放棄理想，半途而廢了。

任何事情往往都是開頭的時候比較輕鬆，所以要評判一個人的業績是否優良時，不能看他手中正在做的事情有多少，而要看他最終完成的事情有多少。

競爭的目標就是勝利，而不是曠日持久的遊擊。在競爭中，絕不可能有勝利的代替物，搶下訂單的唯一手段，就是堅持成功。

請牢牢記住：世界上最容易的事是「堅持」，最難的事也是「堅持」，「堅持」是成功與失敗的分水嶺。 

經濟不景氣，你的公司有暮氣沉沉，缺乏「活力」的現象嗎？為什麼會這樣？問題錯綜複雜，原因之一可能是：

主管過於關注員工的錯誤，沒有給員工信心、肯定和支持。

●我今天去一家有32年歷史的公司，員工表情僵硬，沒有招呼，沒有微笑，我好像空氣一樣，氣氛沉悶，死氣沉沉，沒有絲毫的活力，經過診斷，我認為：這家公司的主管過於關注員工的錯誤，沒有給員工信心、肯定和支持。

但他們總經理認為這是員工的性格和不上進所致，非主管的問題。

因為該公司總經理有錯，只會推卸責任，缺乏體貼下屬錯誤的心思，

又不明白「波特定律」，死鴨硬嘴巴，不願改善，我又不是什麼大羅神仙，又沒有起死回生的妙藥，可以突然讓員工改變性格，變得活力十足〜交流一段時間之後，我只好委婉推辭為他們培訓【如何增強員工向心和敬業精神】的課程。

「波特定律」究竟是什麼？「波特定律」是英國行爲學家萊曼·波特Lyman W. Porter提出的，他認為部屬當遭受許多批評時，往往只記住開頭的一些，其餘就不聽了，因爲他們忙於思索論據來反駁開頭的批評。

　面對下屬犯錯的時候，優秀的主管應該做到以下三件事：，

一、不要推卸責任，和部屬共同承擔錯誤。面對下屬犯的錯誤，首先在自己的上司面前承擔責任，站在下屬一邊，替他擋駕。然後就是檢討下屬犯的錯誤是不是有自己疏忽的地方呢？自己是指導不到位還是監督不周，認真的進行思考，只有這樣的主管才會讓下屬佩服。二、二、當下屬有錯誤時，體貼寬容雙管齊下。

有一回，記者問到瑪麗·凱化妝品公司總裁和董事長瑪麗·凱·阿什：「你會如何對待不合格或犯錯誤的員工？」她說：「最重要的就是學會寬厚待人，學會『換位思考』，其實一項工作沒有做好的時候，最難受的是員工。而作爲主管者，我們應該幫助員工發現問題，改正問題。如果發現該員工確實不適合這個工作，我們也會盡自己最大的努力去幫助他尋找自己擅長的工作，完成角色的轉變……」

也就是說，面對下屬和員工的錯誤，不要一味地責怪他們，只有通過對員工的「體貼、寬容、關懷」的行為，變責怪為激勵，變懲罰為鼓舞，讓員工在接受懲罰時，懷著感激之情，進而達到激勵的目的。

每個人都是需要鼓勵的，有鼓勵才能產生動力和活力。批評的同時給予適當的肯定，照這樣做，你將會成為一名魅力十足的主管。

三、姑息下屬的錯誤，有害無益，適當的批評不可少。

下屬犯了錯誤  ，要適度的批評才是根本之道，當然也要講究批評的技巧。批評時應堅持對下屬“犯一次錯，只批評一次”。第二次犯錯，批評要換個角度、換種說法，這樣下屬才不會覺得同樣的錯誤被“揪住不放”，厭煩心理會隨之減低。 　　

    在批評時，不要把陳年舊帳全也都挖出來，一一的數落，這樣最令下屬反感。批評應盡量單獨批評，不要在大庭廣眾之下。否則會讓下屬很沒有面子，效果反而更不好。當然批評一定要講藝術，能讓下屬愉快的接受。當你批評的時候一定要讓下屬感覺到你的批評是對事不對人，你應該通過批評向下屬傳達一個訊息，我對你這個人還是很有信心的，你以前的工作也做的很好，我只所以批評你，是對你這件沒有做好提出的批評，並提出殷切的希望。我相信每個犯錯誤的下屬都願意在這樣的主管下面工作，也願意改正自己的錯誤，把自己的工作做好。

「波特定律」說明：善於寬容別人，尤其是比自己職位、輩份低和年齡小的人的錯誤是一種難能可貴的美德，也是一門管理或溝通的藝術。

●「波特定律」告訴我們，為什麼吵架會越演越烈，誤會會越結越深。因為產生任之差異的雙方只有一開始聽見了彼此的意見，在接下來漫長的爭吵之中，腦袋裡想的都是如何去反駁對方對自己的誤解或批評。如此惡性循環，雙方都只記得開頭所談論的部分，並僅就此提出反駁會回答。於是話題越扯越遠，非但遠離了開啟話題者的初衷，也造成了雙方的情感破裂。

●要避免「波特定律」，在上位者（或想要提出檢討和批評的一方），不妨以讚美代替批判，以條件式語言（例如，你可以試著…），引導式思考作為會談的主軸。切莫一開頭就丟出問題，或者破口大罵，甚至最糟糕的情況是從自己最沒把握的地方談起。 至於在下位者（或者接受被檢討和批評的一方），則要耐住性子，無論對方所說的有多麼不合理，認為自己有多委屈，被誤解有多深，感到多氣憤；都請讓對方把所要表達的意見完全表達完之後，沉澱一下，再行回應。

●上級和下屬爭吵的時候，最常看見「波特定律」發揮效用。上級和下屬各持一詞，各自抓住爭吵中認為對自己不公平的批評，進行反駁。對於對方所說的話，既不想聽完，也沒能聽完，腦袋裡想的全都是“你怎麼可以這樣誤會我！”“我才不是……”，再不然就是“你自己還不也是… …”“你又做的多少……” 雙方爭執越吵越烈，到最後，根本沒有人記得一開始引起衝突的原因，兩個人陷入陳年舊帳，甚至挖掘出許多不堪入目的性格差異。

●當你的下屬犯了錯，你認爲最有效的處理方式是什麼？根據一項調查200名中層主管當中，有120名主管選擇了嚴厲的批評，以示警告。

另一項針對員工的此項目調查當中，當員工被問及當你犯了錯誤，你認爲部門負責人什麼樣的態度你更容易接受、更有利於你工作的改進的時候，70%的員工選擇的是單獨的批評、善意的指導。

從上面的兩項調查問卷中，我們可以看道，在對待批評問題上的兩個當事人所存在的差異，而這正是爲什麼批評總達不到目的的主要原因之一。

從實務經驗中，我們都明白：主管過於關注你的錯誤，你就不敢勇於嘗試。而沒有人勇於嘗試比犯錯誤還可怕，它會使你固步自封，拘泥於現有的一切，不敢有絲毫的突破、逾越和創新。

㊣邀請你2013年3月20日下午6點整來參加「亞洲經營者千萬圓桌黃金人脈交流餐會」；

當然也特別歡迎新朋友來共襄盛舉，一定不要錯過哦！

【時間】：2013/3/20(三)　下午18:30~20:00 (18:00開始報到)

【地點】：台北市忠孝東路四段166號2樓京星粵宴樓，早鳥價每位1000元，現場報名2000元。

也歡迎攜帶好友、夥伴，舊雨新知，大家共襄盛舉參與本次擴大交流的人脈餐會。

【演講活動】邀請網路行銷達人卓志青 主講：「如何有效運作網路思維和新工具 ，倍增企業的效益？」

【活動內容和流程】請進入閱讀和報名：

http://bit.ly/asiatop1000_2012

12月聖誕趴的活動花絮照片　http://i8020pk.pixnet.net/album/set/2441649

10月萬聖趴的活動花絮照片　http://i8020pk.pixnet.net/album/set/2111443　

生命中，因為逆境、困惑和災難或種種原因，讓我們失去許多美好────青春、快樂和財富。能夠補償的，在我的經驗裡，捉住有限的餘暇走走晃晃旅行是一粒良丹，甚至能夠加倍補償，旅行過的人就心裡有數。

當不如意狀況接踵而來的時候，我通常二話不說，就馬上收起行囊去旅行。

從我自身的體驗，我要號召希望放下過去「不愉快」的人，就是去旅行───────與其說去旅行，不如說去體驗人生吧！  

侏儒突然變成巨人

為什麼要去旅行？

有人說，因為旅行是一種休息，而休息是為了走更長遠的路。它蘊含了美學、勇於創新、體驗身心感動與震撼的生命活動。

一定要旅行理由，我則喜歡說它幫助我們體驗生命。因為在旅行的過程中，遇見不同的人事物，見證歷史留下來的痕跡，看到各地的風風土人情，看到自然偉大的力量，看到世界那麼大，自己如此渺小，激勵人們正視自己，改變自己的個性、脾氣、想法等，邁開腳步 大步的往前走...........。

旅行是旅途中的行動，它從閱讀開始，在回憶裡檢討，在體驗中重新出發。

在旅行的過程中，面對高山深海和渺小軀體之間，我們忍不住叩問：來到這世上究竟有什麼意義？我在所專注的領域中有什麼價值？這些自問很難出現在自己的書房、講堂中，但往往總能在旅行過程中閃現。

不斷詢問自己生命的價值、自己生命與社會、產業和家庭的關係，這對任何專業工作者是必要的，我認為沒有經過這種深刻詢問的人，是很難成大器的！

旅行可以擴大我們生命的空間幅度，而在體驗過程中，我們突然明白以前所遭受的各種困頓、挫折、低潮，都是小空間的思維造成的。你會突然發現，那些困頓、挫折、低潮，是可以擺脫的。

這種生命的感悟，只有在旅行中才會產生，可能在印度瑜珈練習場裏，可能在義大利美食餐廳中，可能在羅馬競技場，可能在夏威夷海邊，可能在非洲撒哈拉沙漠，也可能在巴黎商店裏，但這商店對你而言非常陌生。

覺得自己需要捉住新商機、人脈，需要合作結盟和轉介紹的朋友，好康報你知喔！！！

     『亞洲經營者千萬圓桌人脈菁英餐會　邀請函』
   謹訂於民國101年3月22日(星期四)晚上6:30假 台北市「京星港式飲茶粵悅樓」舉辦第7次「亞洲經營者千萬圓桌人脈菁英商務交流餐會」，恭候光臨，菁英相聚，結識成功人士，進行人脈交流，促進合作結盟和轉介紹商機。
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【地點】京星港式飲茶粵悅樓(台北市忠孝東路四段166號2樓，近捷運忠孝敦化站)
【餐費】：每人2000元現場繳交 ，3月15日前預約報名 ，享受「早鳥破盤價」 NT$1000／位。（完成報名留下手機號碼和電子信箱）
備註：限40位，受邀好友請填預約報名表，以便安排接待。

填寫預約報名表 : http://bit.ly/asiatop1000_2012 
主辦單位：亞洲經營者千萬圓桌人脈菁英會
合辦單位：亞洲經營者千萬圓桌人脈菁英商務網

亞洲經營者千萬圓桌人脈菁英會
創辦人林有田博士 0937-328-889

你知道80/20法則吧！我發現在我主持的研討會中，有80％的發問是由20％的學員提出，在團隊中，80%業績通常是由20%的業務員所創造，至於在現實社會中，80%的財富集中在20%的人手中。

談判中的「讓歩」也符合這個法則，80%的讓歩發生在可進行談判的最後20%的時間裡。如果談判時雙方太早亮出各自的要求，可能彼此都不會願意讓步，最後更可能導致交易破局。

另一方面，在談判期限最後20%的時間內，浮出檯面的問題會比較多，而且此時雙方都比較願意讓步。

時間會逼人作出原本不願意的讓步

在商務談判中，「時間」可以成為一種無形的壓力。

談判時，談判人員對談判「時間」的選擇適當與否，對談判結果有很大影響。究竟如何掌握時間壓力來進行談判？方法如下：

一、在時間壓力下，人會變得比較有彈性，會答應之前還在堅持的條件。也就是說，在時間的擠壓下，人們願意屈就下來，經常會作出他們本不願意的讓步，也就是說，頂不住壓力的一方，將失去大部分的利益。

你可以回想最近一次買汽車的經驗，從看車到簽約，歷時兩個星期。然而是不是一些議題到最後2天，又被拿出來重新談判，而且是不是那時雙方的思想，好像在忽然之間變得更加靈活了，行動變得更加有默契，大家比較願意變通了？

現實社會中，就是有些傢伙愛用這種手段來對付你。

所以，千萬不要聽信對方「以後再談」之類的話，這是在拖延時間。也不要相信說：「過了這段時間之後就沒有10％的優惠了…」這都是利用時間壓力。

二、如果你有時間壓力，不要讓對方知道，否則對方會很容易控制你。狡猾的談判者，他們會有謀略地刺探你的時間，利用你的時間，一再拖延不作出任何讓步，最後在時限將至之時，對方就會利用你不願空手而歸的心理，你的談判原則會有所鬆動，巧妙地向你施加壓力，占盡你所有的便宜；很多時候，這種策略是成功的，因為你此時很難調整到談判初期的心理狀態。

沒有必要說實話

記住，管好的嘴巴，在談判時，千萬不要洩露你的行程，你有最後期限的壓力。舉個例子，假定你從台北搭高鐵到高雄和某個建設公司進行最後的談判，而你訂了下午八點的回程車票。

千萬不要洩露你的最後期限。你當然希望能趕上那班高鐵，但千萬不要讓對方知道你訂了八點的回程車票，也就是說，沒有必要說實話，如果對方問你，你可以唬他，你訂了最後一班車票晩上。甚至，你也可以表現出在達成雙方都滿意的協議以前，你都不會離開。

因為他們知道你有「時間壓力」，就可能將多數談判拖延到最後一刻，屆時你在緊迫的時間壓力下，很有可能會放棄重要的堅持。

看誰有更多的選擇權？

三、在談判過程中，誰有愈多的選擇權，誰就愈佔優勢，愈有條件用時間給對方施壓。當雙方都面臨「最後期限」的狀況，究竟要怎樣扮演好自己的角色？首先，試著弄清楚對方是不是有最後期限，其次，看一看自己是不是比對方有更多的選擇權，然後再決定出招的策略。

通常，擁有較多替代選擇的人，掌握較大的力量，可以施加時間壓力，等最後一刻，再進行談判。

究竟如何判斷誰擁有較多的選擇權？你可以拿一張紙，中間劃上一條線，左邊列出，如果無法達成協議，你有那些更好的選擇，又邊列出對方擁有的選擇，如果評估結果，顯示你的替代方案明顯多過對方，那麼就等到最後一刻，再和對方談判，對他施加時間的壓力。

四、識時務者為俊傑，情況不妙，就趕緊見風轉舵。

談判高手知道，無論談判進行到何種地步，我們投入多少時間或金錢，這些成本都已經付出，絕對無法挽回，如果不明究理，過於執著抓著對手繼續纏鬥，絕非好方法。

不要被投入的成本牽絆。當事情陷入膠著狀態，頭腦要清楚一點，要冷靜地審查眼前的談判條款，好好檢視目前的情況，病立即進行「判斷」和「廟算」，判斷───我應該繼續談下去嗎？廟算──我有多少勝算？還有利可圖嗎？

發現情況不妙不利，趕緊退出

如果發現情勢欠佳，前途渺茫，算一算已毫無效益，沒有賺頭，那就接受殘酷的現實，狠下心腸放棄吧！

千萬不要不甘心，捨不得放手。忘掉你過去投入多少資源，識時務者為俊傑，認賠退出，有時候，少輸為贏。

千萬不要聽信對方「以後再談」之類的話，這是在拖延時間。也不要相信說：「過了這段時間之後就沒有10％的優惠了…」這都是利用時間壓力。

前幾天，有一家行銷公司邀請我去演講。上課前，他們的畢總經理跟我說：「由於業務人員長期成交量很低，賺不到錢而喪失鬥志，希望博士能夠教導他們『如何做好一次成交？』拜託！拜託！」

在走道上，碰到好幾個人聚在一起聊天，一位臉色憂心忡忡，心情不開朗的中年人，攔住我，說有問題要請教我，我停住腳步，透露他的心聲：「林博士，我現在最大的目標就是賺錢，想提高自己的收入，其他都不感興趣。最近一個月業績『掛零』，白白浪費了許多寶貴的時間和其他資源，只要有機會，我相信我自己可以做的好的。有什麼成交秘訣，可以指點一下嗎？」

我回說：「請不用再耽心了，先放下憂慮吧！待會兒就會和大家分享『一次成交』的運作系統，你要用心聽，用心做筆記，用心體會喔！就會有業績再見了，拜託好好聽啦！」

中年人似乎求知欲很強，要求我：「我可不可以先知道啊？」我拗不過他，就勉為其難說：「好！算你有夠認真，我就簡單說給你知道吧！」

「謝謝博士！」中年人頻頻點頭。

我接著說：「要做好一次成交，首先要掌握顧客心理學，你要知道，顧客見到你的時後，心裏有『你想要賣我什麼？』、『多少錢？』、『為什麼我應該要相信你？」和『.它對我有什麼用處？』四個疑問；你想要有錢，就得先學著和顧客心理相處，在銷售溝通時，自始至終都要將心思在這些顧客疑問上，予以詳細說明和解惑，做好『知己知彼』的工作。」

「喔！我明白了！」

我氣定神閑說：「做好『知己知彼』的工作後，其次就是要熟練一次成交的三部曲，它們分別是：先把自己推銷給對方，說明令人無法抗拒的提案和.激勵影響他今天馬上作決定。」

提振業務士氣的方法

拿破崙說：「贏得戰爭勝利的最關鍵因素是士氣。」

同樣對於一個銷售團隊，要贏得勝利的成果，保持高昂的士氣也是必要的。

業務大軍是業績的創造者，如果業績不佳，收入減少，業務人員的士氣就會低落，因此，如何提振業務人員的士氣、重建高昂的鬥志，才能降低業務人員的折損率？以下激勵方法，可以幫你突圍而出？

一、安排培訓課程，增強銷售技巧。這是提振業務士氣的基本方法。

由於業務人員因為長期成交不易而喪失鬥志，所以為業務人員安排課程，尤其是強化被客戶拒絕後的應變方法的課程，可以幫助他們排除負面想法、提升溝通能力和成交技巧的良方。千萬不要因為業績不及，而急著把訓練預算一筆刪掉。

二、不要設定業務獎金上限。基本有50％的業務員之所以做業務工作，主要目標就是追求金錢，也就是說，最能驅使他們奮起衝刺的，還是金錢，而且是無止境的賺錢潛力，因此，業務獎金不要定上限、也不要限制銷售產品的區域，讓優秀的業務人員能從自己的績效中得到完全回饋。這意味著「超級業務人員」可能成為公司內收入最高的人。

三、每天舉行固定的「打氣會議」。主管每天早上主導15分鐘的「晨會」，大家藉此相互分享成功之道，討論困難解決方法，互相打氣。就像是球賽開始前球員與教練聚在一起互相打氣，具有團隊激勵效果。因此你最好把「晨會」看成是用來鼓勵、獎勵和激勵銷售團隊的最為寶貴的機會。

四、天天激勵，不得不做的事。業務人員賺不到錢與每一個企業的激勵機制有關。對於每一個高效的行銷團隊，主管的激勵都是不得不做的事。

什麼樣的激勵可行？什麼樣的激勵需要改進？這就像鞋子在你的腳上，合不合適只有自己知道。

因此激勵應符合三項原則：金錢物質原則、按績效公平分配原則、和因時而宜，不斷更新激勵條件。

同時，你可以嘗試著從口頭讚美、尊重和授權來激發大家的鬥志。

五、設定合乎實際情況的目標，就是最佳的激勵方式。業務人員不在乎挑戰，每天想的都是：只要達到目標，就可以要求假期、要求旅遊、要求…。合理的業務目標，正是激勵業務人員衝刺的最佳方式，做業務，就像駕駛一艘郵輪，啟航前要設定航行的方向、速度、引擎轉速等參數，也就是界定自己或適當的部門目標。

六、方與圓雙管齊下做好管理。沒有規矩不成方圓，要設立制度，約束團隊成員的行為，達到一種有秩序化的運作。雖然制度都是人定的，是一種固化的東西，但在具體的管理過程中，也不能處處拿制度來說事，還要做到有情的管理。

「外圓內方」是非常重要的管理智慧。「方」是政策、制度，「圓」是這些政策、制度的處理方法。所謂天下沒有一件事是不可以變通的，無情的制度，有情的管理，一剛一柔，才能做好管理。

七、展現個人的領導魅力。你可以做好五件事，提振業務士氣。
1.花些時間傾聽業務人員的心聲和苦惱，和希望得到的協助。

2.積極創造一個開放、信任及有趣的工作環境，鼓勵新點子和積極的主動性。

3.多讓員工參與重要決策，尤其是那些對其有影響的決定。

4.舉辦慶祝成功儀式。無論是公司、部門或個人的優秀表現，都應舉辦士氣激勵大會或相關鼓舞活動。

5.親自向傑出表現的員工表示感謝，一對一地親自致謝或書面致謝。

結語：激勵措施要兼顧長期的規劃

激勵是提高業務人員業績和收入的不二法門，但是，不恰當的激勵，過度的、超前的激勵，也會產生負效應，使業務人員自負心理，不滿足於現狀，對公司提出不切合實際的要求等，因此採用激勵措施應有長期的規劃，並且具有針對性。就長遠來看，一旦失去激勵，銷售人員的士氣就陷入低谷，影響整個公司目標的實現。

做房屋仲介生意的詹智民曾被《商業週刊》評為房仲業的「業務高手」，看過無數業務員大起大落，詹智民認為：Top Sales具備：專業知識的高IQ、EQ的培養固然重要，也一定要有能言善道，更要具備堅持到底的幹勁的能力，但是他卻指出：「這其中，AQ能力最不能少。」

房地兩稅合一後，房地產市場一片狼藉，好像是一個被醫生宣判只剩下180天生命的癌症病人；結果，180天快過完，一切都沒什麼起色，病人心情自然跌到谷底，突然間覺得好像春天永遠不會來了，要準備後事了。

市場的變化真的詭譎多變很大。不管景氣如何變化，市場依然存在，客戶依然在這個市場，只是原本20天可以談成的訂單，現在只是需要2個月才能成交，此時，唯有具備比對手更高的AQ，才能拿下超級業務的桂冠。

據網路資料顯示，有一位冠軍房屋仲介高手，曾經對一間排骨店老闆進行交流，吃了40多天排骨便當，得到40多個NO的答案，直到等到YES的回應；據悉，當他被拜訪的屋主放一條狼狗嚇跑之後，他仍不放棄，想的是：「沒關係，我用寫信的方式，一定能讓屋主瞭解我的專業和用心。」最後屋主果然開門和他深談，終於成交了一筆大生意，賺進了一筆可觀的傭金。

有一回在【中國青年創業總會】的培訓演講中，一位年輕的學員問我：「我是一個業務人員，在這短短的一個月中，我感覺我自己都能承受我自己所不能承受的，但是我不知道我自己最近怎麼了，總是想放棄這份工作，其實我心理很矛盾，想放棄但是我不甘心放棄，現在的我不知道怎麼辦才好？」                                    

我告訴他：「做業務，每天或多或少都面臨某種程度的壓力和挑戰，因此，缺乏經歷挫折後復原的能力，是做不好業務的。擁有『挫折復原力』不代表你不再感受任何壓力及衝突，而是更清楚知道發生問題時應如何因應。做事情貴在堅持，只有堅持，找到解決方法，努力奮鬥過才有可能成功！」

結論：堅持才會找回自信                    

景氣這麼差，做業務難免處處碰壁，本是天經地義。要拿下訂單，如同追女孩子，女孩不好追，靚女更難追，雖然你有勇氣主動接近，可她心眼小，處處設防，心思善變如天之雲，欲迎還拒、甚難捉摸；顧客也不好求，你上門尋求合作，可他對你的條件無端找問題，他們要求的好處多的讓人不敢茍同，有道是：「店大欺廠，擇人而嫁」。

所以說：自古唯女子與顧客難求也！頂尖的業務人員，應該做的是忘記挫折，愈挫愈勇，「把合理的當訓練，不合理的當磨練」，磨出一身鋼鐵意志，堅持才會有機會贏得最後的勝利！。

台灣和中國都一樣，80%的企業家都是從業務員幹起,投入業務一行是一個人創業的必經之路，因為這些人生勝利組心裡都明白：作業務是快速成功,快速創業致富的一種捷徑。

不久前我在台北市青年創業協會，認識一位王小姐，她來電說：「我在貿易公司做了五年的會計行政工作，想轉往HR相關領域做人資工作，但我覺得薪資不高，轉往這些領域並不能解決高收入的問題。怎樣才好？」

魔羯座的王小姐，因為她的學歷條件並不高，非名校出身，長期為低薪所苦，自己也不能改變什麼，傷透腦筋？她來電問我意見！

我跟他說：「要賺錢，學更多經驗，為何不轉去做業務呢？」她說：「聽說壓力很大，我怕我會受不了。」我說：「壓力愈大，錢賺得愈多！你有勇氣接受挑戰嗎？」她說：「現在去做，會 不會太遲？」我說：「30歲以前不做，什麼時候才做業務？業務經驗，會是妳這輩子奮鬥過程中，最強而有力的護身符，也的金銀財寶的一個具聚寶盆。」今天剛來電說：「我已經決定要在政局變動的開始，給自己30歲的挑戰：轉戰業務型工作。我已經提出辭呈，準備開始拚了！」

愛因斯坦（Albert Einstein）說：「如果我能再活一次，我寧可當一名業務而不是理科學生。」

根據調查，世界上80％的富豪都曾經做過業務工作。而由業務幹起逐漸被擢升為企業領導者，更是不可勝數。

既然做業務有如此偉大的魅力，你又有種去從事這份挑戰性十足的工作，一定要具備強烈的成就動機、幹練的作風、與客戶建立良好關係的能力，以及卓越的銷售能力，才能擺脫平庸，成為優秀的業務人員。

其中「卓越的銷售能力」是踏出成功的基礎，也是必備的基本功。

相較於過去，現在的顧客要求更多、更高，而且購買行為缺乏定律，加上產品（或服務的）優勢通常無法持續太久，業務競爭總是在各種無預警的地方突然竄出。

在疲軟的經濟環境下，業務人員需要有更加堅強的完成銷售的能力，才能找出更新、更好的方式來說服客戶，打動顧客的心，凱旋而歸。

這是一場你每天必須面對，而且必須取得勝利的戰役。因此，你首先要具備「成交才是一切」的心態。成交生意，最終一定要有與眾不同成交生意的能力才行。